Bij Vitotherm draait het niet alleen om techniek, maar vooral om mensen, oplossingen en vertrouwen. Vincent Stringa weet dat als geen ander. Als vertegenwoordiger is hij dagelijks onderweg om met bedrijven te spreken over branderinstallaties, servicevragen en praktische oplossingen. Zijn werk speelt zich af op het snijvlak van techniek, advies, relatiebeheer en het enthousiast maken van nieuwe potentiële relaties d.m.v. koude acquisities.
Zijn rol is breed, maar één doel staat centraal: de naam Vitotherm verder laten groeien in, maar vooral buiten de tuinbouw. “Ik doe bij Vitotherm eigenlijk ruim omschreven het laten klinken van de naam Vitotherm op de Nederlandse markt, buiten de tuinbouw nu dus ook in de utiliteit en de industrie,” vertelt Vincent. Daarmee helpt hij het bedrijf nieuwe markten te verkennen.
Hoewel verkoop een onderdeel van zijn werk is, draait het volgens Vincent vooral om vertrouwen en langdurige relaties. “Ik ben met klanten in contact om een relatie op te bouwen. Niet zozeer om er direct wat uit te verkopen, maar om vertrouwen te krijgen,” legt hij uit.
In de industrie is Vitotherm nog relatief onbekend, terwijl het bedrijf in de tuinbouw al jarenlang een gevestigde naam is. Daarom bezoekt Vincent installateurs en industriële bedrijven om uit te leggen wat Vitotherm kan betekenen. Daarbij kijkt hij niet alleen naar producten, maar vooral naar de situatie van de klant.
Veel bedrijven zitten bijvoorbeeld midden in de energietransitie. Ze willen verduurzamen, maar de investeringen zijn vaak hoog en niet altijd direct haalbaar. In zulke gevallen zoekt Vincent naar praktische oplossingen die klanten tijd geven om stappen te zetten.
“Dan zeg ik: die €20.000 voor een nieuwe brander weegt niet op tegen de kosten van verduurzamen die soms in de miljoenen lopen,” zegt Vincent. Zo helpt hij klanten om een tussenoplossing te vinden waarmee ze veilig en efficiënt kunnen blijven werken terwijl ze zich voorbereiden op de toekomst.
Het werk van Vincent stopt niet bij een verkoopgesprek. Een groot deel van zijn tijd besteedt hij aan het uitwerken van offertes, het bespreken van technische mogelijkheden met collega’s en het opvolgen van alle soorten klantvragen. Daarna gaat hij weer op pad om (potentiële-) klanten te bezoeken.
Daarnaast springt hij regelmatig bij waar nodig. Of het nu gaat om servicevragen, logistiek of interne ondersteuning: Vincent pakt het graag op. Die betrokkenheid hoort volgens hem bij het werken in een technisch bedrijf waar samenwerking belangrijk is.
De weg naar Vitotherm begon op een bijzondere manier. Vincent werkte jarenlang in de automotive-sector, totdat via-via het contact ontstond met Ed Roeleveld.
“Hij zei meerdere keren: je moet bij ons komen werken. Zo’n gepassioneerd iemand kunnen we wel gebruiken,” vertelt Vincent. Uiteindelijk werd hem gevraagd om Vitotherm in de markt te vertegenwoordigen. “Toen dacht ik: dat lijkt mij wel wat.” Inmiddels werkt hij er bijna zes jaar met enorm veel plezier.
Naast verkoop speelt service een grote rol in zijn werk. Volgens Vincent leer je juist uit servicecases veel over de behoeften van klanten. “Uit servicecases leer ik heel veel. Bijvoorbeeld dat achterstallig onderhoud klanten uiteindelijk veel meer geld kost dan wanneer ze het goed bijhouden, bijvoorbeeld d.m.v. een customized service programma.”
Soms gaat er ook iets mis. In die situaties kiest Vincent bewust voor openheid en eerlijkheid. Zo beschrijft hij een situatie waarbij er per ongeluk het verkeerde schakelpaneel bij een klant werd vervangen door een administratieve fout.
“Ik ben er gewoon voor gaan zitten en heb gezegd: er is van alles fout gegaan. Maar we gaan het wel oplossen,” vertelt hij. Door het probleem transparant te bespreken en met een passende oplossing te komen, bleef de klant behouden en werd de relatie zelfs sterker.
Voor Vincent is er een duidelijk verschil tussen een leverancier en een partner. “Een leverancier levert wat jij bestelt. Een partner denkt mee vanaf het begin tot het onderhoud daarna,” zegt hij.
Juist dat partnerschap maakt volgens hem het verschil voor klanten. En dat is ook hoe hij zijn werk ziet: niet alleen producten verkopen, maar klanten echt helpen met oplossingen die op de lange termijn werken.
“Dat is voor mij het mooiste aan dit vak,” zegt Vincent. “Er zit zoveel diversiteit in. Geen gesprek en geen dag is hetzelfde.”
Het handhaven van de juiste CO₂-concentratie in de kas is noodzakelijk om beoogde productieniveaus per vierkante meter te realiseren. Dit beïnvloedt de manier waarop verwarmings- en verbrandingssystemen worden ontworpen en bedreven.
Wanneer CO₂ als productiefactor wordt benaderd, moet de installatie meer leveren dan alleen warmte. Gaszuiverheid, emissiewaarden en bedrijfszekerheid bepalen of de geproduceerde CO₂ veilig in de kas kan worden toegepast.
Vitotherm ontwikkelt CO₂-oplossingen als geïntegreerde systemen. Daarbij wordt de totale CO₂-behoefte berekend, het distributienetwerk ontworpen, ventilatiecomponenten geselecteerd en detectiesystemen geïmplementeerd voor veilige toepassing.
Naast traditionele keteloplossingen worden ook alternatieve bronnen toegepast, zoals gezuiverde CO₂-stromen of vloeibare opslag. Ongeacht de bron blijft gecontroleerde distributie en veiligheid essentieel.
Door CO₂ te benaderen als integraal onderdeel van de kasproductie in plaats van als secundaire emissie, kunnen installaties worden afgestemd op zowel productie-eisen als geldende regelgeving.
“In de tuinbouw draait het om continuïteit. Warmte moet beschikbaar zijn, CO₂ heeft directe invloed op de productie en installaties worden intensief gebruikt”, aldus Ed Roeleveld. Dat vraagt om oplossingen die betrouwbaar zijn en blijven functioneren, ook wanneer omstandigheden veranderen.
Industriële installaties draaien zelden onder stabiele en voorspelbare omstandigheden. De kwaliteit van biogas fluctueert. Restgassen uit het productieproces moeten soms worden mee verbrand. Emissie-eisen zijn niet alleen Europees bepaald, maar worden ook lokaal aangescherpt. En stilstand is geen optie.
Wanneer de brandstofsamenstelling varieert, wordt vlamstabiliteit bepalend. Een brander die uitstekend functioneert op aardgas gedraagt zich niet automatisch hetzelfde bij laagcalorisch biogas. Als calorische waarden sterk uiteenlopen, moet stabiliteit vanaf het begin worden meegenomen in het ontwerp. Dat betekent dat verbrandingsruimte, luchtregeling, ontstekingsgedrag en rookgasrecirculatie onderdeel worden van het ontwerptraject.
Een catalogusbrander gaat uit van voorspelbaarheid. Industriële processen zijn dat zelden.
In veel projecten vindt eerst overleg plaats met ketelfabrikant of installateur. Welke ketel wordt toegepast, hoe ziet de vuurgang eruit, welke emissiewaarden moeten worden gehaald, hoe zal de installatie worden bedreven en hoe varieert de brandstofkwaliteit in de praktijk. Pas wanneer die parameters helder zijn, kan een branderconfiguratie worden vastgesteld die langdurig betrouwbaar functioneert.
Wie de brander als los component beschouwt, introduceert risico. De brander is onderdeel van de ketel, de ketel is onderdeel van het proces, en het proces bepaalt de eisen. Alles hangt samen. Wanneer één element wordt gestandaardiseerd terwijl het proces dat niet is, ontstaan er beperkingen. Wij zeggen altijd: de combinatie maakt het resultaat.
