Industriële installaties draaien zelden onder stabiele en voorspelbare omstandigheden. De kwaliteit van biogas fluctueert. Restgassen uit het productieproces moeten soms worden mee verbrand. Emissie-eisen zijn niet alleen Europees bepaald, maar worden ook lokaal aangescherpt. En stilstand is geen optie.
Wanneer de brandstofsamenstelling varieert, wordt vlamstabiliteit bepalend. Een brander die uitstekend functioneert op aardgas gedraagt zich niet automatisch hetzelfde bij laagcalorisch biogas. Als calorische waarden sterk uiteenlopen, moet stabiliteit vanaf het begin worden meegenomen in het ontwerp. Dat betekent dat verbrandingsruimte, luchtregeling, ontstekingsgedrag en rookgasrecirculatie onderdeel worden van het ontwerptraject.
Een catalogusbrander gaat uit van voorspelbaarheid. Industriële processen zijn dat zelden.
In veel projecten vindt eerst overleg plaats met ketelfabrikant of installateur. Welke ketel wordt toegepast, hoe ziet de vuurgang eruit, welke emissiewaarden moeten worden gehaald, hoe zal de installatie worden bedreven en hoe varieert de brandstofkwaliteit in de praktijk. Pas wanneer die parameters helder zijn, kan een branderconfiguratie worden vastgesteld die langdurig betrouwbaar functioneert.
Wie de brander als los component beschouwt, introduceert risico. De brander is onderdeel van de ketel, de ketel is onderdeel van het proces, en het proces bepaalt de eisen. Alles hangt samen. Wanneer één element wordt gestandaardiseerd terwijl het proces dat niet is, ontstaan er beperkingen. Wij zeggen altijd: de combinatie maakt het resultaat.
Hoewel verkoop een onderdeel van zijn werk is, draait het volgens Vincent vooral om vertrouwen en langdurige relaties. “Ik ben met klanten in contact om een relatie op te bouwen. Niet zozeer om er direct wat uit te verkopen, maar om vertrouwen te krijgen,” legt hij uit.
In de industrie is Vitotherm nog relatief onbekend, terwijl het bedrijf in de tuinbouw al jarenlang een gevestigde naam is. Daarom bezoekt Vincent installateurs en industriële bedrijven om uit te leggen wat Vitotherm kan betekenen. Daarbij kijkt hij niet alleen naar producten, maar vooral naar de situatie van de klant.
Veel bedrijven zitten bijvoorbeeld midden in de energietransitie. Ze willen verduurzamen, maar de investeringen zijn vaak hoog en niet altijd direct haalbaar. In zulke gevallen zoekt Vincent naar praktische oplossingen die klanten tijd geven om stappen te zetten.
“Dan zeg ik: die €20.000 voor een nieuwe brander weegt niet op tegen de kosten van verduurzamen die soms in de miljoenen lopen,” zegt Vincent. Zo helpt hij klanten om een tussenoplossing te vinden waarmee ze veilig en efficiënt kunnen blijven werken terwijl ze zich voorbereiden op de toekomst.
Voor Van Weert is één ding glashelder: een brander is pas waardevol als hij perfect functioneert binnen het grotere geheel.
“Alles wat verkocht wordt, moet uiteindelijk ook werken. Dáár ben ik verantwoordelijk voor,” begint hij. Met zo’n dertig medewerkers, waarvan het merendeel onder zijn aansturing valt, houdt hij zich bezig met productie, planning, inkoop en dagelijkse aansturing.
Die verantwoordelijkheid gaat volgens hem veel verder dan alleen het leveren van een product. “Onze klanten hebben geen behoefte aan een machine in een doos,” zegt Van Weert. “Zij hebben warmte nodig, vaak in enorme hoeveelheden. Denk aan miljoenen liters water voor tuinbouw, stoom voor industriële processen of hitte voor asfaltproductie. Onze brander is altijd onderdeel van een groter systeem. Dat systeem moet draaien. Altijd.”
