Bij Vitotherm draait het niet alleen om techniek, maar vooral om mensen, oplossingen en vertrouwen. Vincent Stringa weet dat als geen ander. Als vertegenwoordiger is hij dagelijks onderweg om met bedrijven te spreken over branderinstallaties, servicevragen en praktische oplossingen. Zijn werk speelt zich af op het snijvlak van techniek, advies, relatiebeheer en het enthousiast maken van nieuwe potentiële relaties d.m.v. koude acquisities.
Zijn rol is breed, maar één doel staat centraal: de naam Vitotherm verder laten groeien in, maar vooral buiten de tuinbouw. “Ik doe bij Vitotherm eigenlijk ruim omschreven het laten klinken van de naam Vitotherm op de Nederlandse markt, buiten de tuinbouw nu dus ook in de utiliteit en de industrie,” vertelt Vincent. Daarmee helpt hij het bedrijf nieuwe markten te verkennen.
Hoewel verkoop een onderdeel van zijn werk is, draait het volgens Vincent vooral om vertrouwen en langdurige relaties. “Ik ben met klanten in contact om een relatie op te bouwen. Niet zozeer om er direct wat uit te verkopen, maar om vertrouwen te krijgen,” legt hij uit.
In de industrie is Vitotherm nog relatief onbekend, terwijl het bedrijf in de tuinbouw al jarenlang een gevestigde naam is. Daarom bezoekt Vincent installateurs en industriële bedrijven om uit te leggen wat Vitotherm kan betekenen. Daarbij kijkt hij niet alleen naar producten, maar vooral naar de situatie van de klant.
Veel bedrijven zitten bijvoorbeeld midden in de energietransitie. Ze willen verduurzamen, maar de investeringen zijn vaak hoog en niet altijd direct haalbaar. In zulke gevallen zoekt Vincent naar praktische oplossingen die klanten tijd geven om stappen te zetten.
“Dan zeg ik: die €20.000 voor een nieuwe brander weegt niet op tegen de kosten van verduurzamen die soms in de miljoenen lopen,” zegt Vincent. Zo helpt hij klanten om een tussenoplossing te vinden waarmee ze veilig en efficiënt kunnen blijven werken terwijl ze zich voorbereiden op de toekomst.
Het werk van Vincent stopt niet bij een verkoopgesprek. Een groot deel van zijn tijd besteedt hij aan het uitwerken van offertes, het bespreken van technische mogelijkheden met collega’s en het opvolgen van alle soorten klantvragen. Daarna gaat hij weer op pad om (potentiële-) klanten te bezoeken.
Daarnaast springt hij regelmatig bij waar nodig. Of het nu gaat om servicevragen, logistiek of interne ondersteuning: Vincent pakt het graag op. Die betrokkenheid hoort volgens hem bij het werken in een technisch bedrijf waar samenwerking belangrijk is.
De weg naar Vitotherm begon op een bijzondere manier. Vincent werkte jarenlang in de automotive-sector, totdat via-via het contact ontstond met Ed Roeleveld.
“Hij zei meerdere keren: je moet bij ons komen werken. Zo’n gepassioneerd iemand kunnen we wel gebruiken,” vertelt Vincent. Uiteindelijk werd hem gevraagd om Vitotherm in de markt te vertegenwoordigen. “Toen dacht ik: dat lijkt mij wel wat.” Inmiddels werkt hij er bijna zes jaar met enorm veel plezier.
Naast verkoop speelt service een grote rol in zijn werk. Volgens Vincent leer je juist uit servicecases veel over de behoeften van klanten. “Uit servicecases leer ik heel veel. Bijvoorbeeld dat achterstallig onderhoud klanten uiteindelijk veel meer geld kost dan wanneer ze het goed bijhouden, bijvoorbeeld d.m.v. een customized service programma.”
Soms gaat er ook iets mis. In die situaties kiest Vincent bewust voor openheid en eerlijkheid. Zo beschrijft hij een situatie waarbij er per ongeluk het verkeerde schakelpaneel bij een klant werd vervangen door een administratieve fout.
“Ik ben er gewoon voor gaan zitten en heb gezegd: er is van alles fout gegaan. Maar we gaan het wel oplossen,” vertelt hij. Door het probleem transparant te bespreken en met een passende oplossing te komen, bleef de klant behouden en werd de relatie zelfs sterker.
Voor Vincent is er een duidelijk verschil tussen een leverancier en een partner. “Een leverancier levert wat jij bestelt. Een partner denkt mee vanaf het begin tot het onderhoud daarna,” zegt hij.
Juist dat partnerschap maakt volgens hem het verschil voor klanten. En dat is ook hoe hij zijn werk ziet: niet alleen producten verkopen, maar klanten echt helpen met oplossingen die op de lange termijn werken.
“Dat is voor mij het mooiste aan dit vak,” zegt Vincent. “Er zit zoveel diversiteit in. Geen gesprek en geen dag is hetzelfde.”
Voor Van Weert is één ding glashelder: een brander is pas waardevol als hij perfect functioneert binnen het grotere geheel.
“Alles wat verkocht wordt, moet uiteindelijk ook werken. Dáár ben ik verantwoordelijk voor,” begint hij. Met zo’n dertig medewerkers, waarvan het merendeel onder zijn aansturing valt, houdt hij zich bezig met productie, planning, inkoop en dagelijkse aansturing.
Die verantwoordelijkheid gaat volgens hem veel verder dan alleen het leveren van een product. “Onze klanten hebben geen behoefte aan een machine in een doos,” zegt Van Weert. “Zij hebben warmte nodig, vaak in enorme hoeveelheden. Denk aan miljoenen liters water voor tuinbouw, stoom voor industriële processen of hitte voor asfaltproductie. Onze brander is altijd onderdeel van een groter systeem. Dat systeem moet draaien. Altijd.”
Tijdens de koude periode heeft het serviceteam van Vitotherm alles op alles gezet om installaties draaiende te houden. Het aantal storingen bleef beperkt en veel meldingen konden we snel telefonisch oplossen. Voor het geval de kou zou aanhouden of verergeren, lag er een back up plan klaar en stond er extra bezetting in de achterwacht. Die inzet bleek niet nodig, wat veel zegt over de betrouwbaarheid van onze brander installaties.
Deze branders kunnen na het aanbrengen van enkele eenvoudige aanpassingen aan de branderkop (enkele proppen en RVS gasmengbuizen) HER-inbedrijfgesteld worden en probleemloos op propaan branden. Budget prijs € 5.000,- (uitvoering op basis regie)
In enkele situaties kan tijdens deze her-inbedrijfstelling worden geconstateerd dat het aanwezige gasblok te groot blijkt en alsnog voor een kleiner exemplaar vervangen dient te worden.
Eenvoudig “switchen” tussen propaan en aardgas is niet mogelijk; ook bij de teruggang naar aardgas zal de branderkop eerst in de originele staat teruggebracht dienen te worden en opnieuw HER-inbedrijfgesteld.
